化工营销工作计划的范文

发布:2019-11-28 字体:[]

  去年,销售部在捕捉市场信息、预测市场变化上下工夫。部商务信息科每名职工分工负责几个产品的市场信息采集,利用一切可以利用的资源,每天了解市场行情,全面掌握周边兄弟企业、资源状况、需求情况;每天进行重要产品市场变化通报;每周进行市场预测分析,为产品销售决策提供参考。他们每到一个地方出差都想方设法结识行内人士、建立信息联络网,得到每一个信息都用心分析。部领导干部出差入住宾馆后第一件事是上网了解产品市场行情,然后走访当地客户,走到哪都不忘用手机、短信了解公司产品最新销售情况。

  由于用心捕捉,能够快速了解掌握市场变化、产品价格走势,因而为正确决策、灵活营销赢得先机。当市场需求有增加趋势、产品可能供不应求时,在其他兄弟企业之前率先推价,通过打提价时间差、多卖高价产品,提高产品均价;市场需求有下降趋势、产品可能供过于求时,主动出击,联系客户,推销产品,稳价降库,通过打降价时间差、多卖高价产品,提高产品均价;对一些在淡季实在难以卖出好价格网的产品,进行移库,等市场好转后再销,既保证了生产后路畅通,又保住了产品价格,增加了效益。春节前后是产品销售淡季,客户大多观望等待厂家降价。对此,销售部及早筹划,提前做好每个产品的销售计划和相关应对措施,派出营销人员四处联系,主动做工作,打破客户的观望心理,在产品市场疲软的时候保证提货进度,稳价降库。

  准确把握销售节奏赢得效益

  销售部的营销人员总结出一条经验,就是“把握好市场运行规律,抓住有利时机,大胆推价稳价”。他们每时每刻盯住产品市场价格,以先进企业的出厂价作为基准价,考虑国家政策调整、公司各产品的产销存情况、兄弟企业的产量及库存情况等因素,在基准价的基础上进行合理的调整,形成清晰的定价体系。在确保炼化生产后路畅通的前提下平衡好量价的互动关系。在区域市场发生变化时,根据实际情况制定价格,不盲目比价,确保了产品的全产全销。在市场价格的指导下,根据市场的网变化,积极配合计划、生产等部门努力做大沥青的销售量,减少重油的销售。与前年同比,增加沥青销量 30.83 万吨,减少重油的销量 19.41 万吨,使公司实现合理增效 2.7 亿元。根据榨季客户对食品级硫磺的需求,主动建议公司生产、销售食品级硫磺,拓展市场新路子,满足客户需求,全年增加销售效益约 600 万元。

  销售部实施差异化价格策略,在不同时期运用不同的目标市场定价,强化销售措施,努力提高产品销售效益。根据国家消费税调整、成品油价格波动等因素引起的市场变化,测算成品油与自销产品的销售效益,及时提出使公司效益最大化的产品结构生产建议;在旺季时价格随行就市,努力提高均价;淡季时采取批量优惠手段促销,将自销产品卖出了当期的最好价格。去年,在总部考核的 5 类产品中,公司产品均价达到或者超过了总部的比价指标,自销产品销售均价达 3189 元 / 吨,由 xx 年五大炼化企业中排位第四上升到第一。

  xx 年与先进单位相比,自销产品销售均价低 173 元 / 吨, xx 年与先进单位比相比低 100 元 / 吨,缩小差距 73 元 / 吨,剔除消费税和产品结构的影响,反超 44 元 / 吨,进步 217 元 / 吨。石蜡、白油、工燃、船燃销价在系统内排名第一,其它同牌号同品种自销产品销售价格达到了“数一数二”的好水平。

  抓住时机拓展市场赢得空间

  去年,销售部抓住国内需求逐步回暖的有利时机,紧紧围绕做大产品总量、提高经济效益的目标,及时调整经营工作思路,坚持眼睛盯住市场,功夫下在现场,在优化细化上做好文章,抓好化工产品销售和外运的协调工作,协助化工分部做好新产品开发及生产工作,想方设法提高产品总量,充分发挥百万吨乙烯的规模优势,最大限度降低库存,为公司创造效益。

  9 月份,受国际原油价格下跌及国内市场需求疲软的影响,化工产品价格不断下滑,特别是塑料产品价格大幅下降 700 ~ 1500 元 / 吨。为把产品转变成商品,降低库存、减少跌价风险,增加效益,在聚丙烯产品少交库 2500 吨的情况下,积极主动督促化工销售华南分公司多销售塑料产品 3468 吨, 9 月将塑料库存降到 9000 吨的最低水平,多销 17000 吨,减少跌价损失 1020 万元。全年实现化工商品总量 303.41 万吨,同比提高 36.07 万吨,创百万吨乙烯扩建工程投产以来的最好水平。与此同时,开展来料加工业务,积极开拓海外市场,完成了来料加工 2303 吨化工产品的销售工作,为公司拓展海外市场迈出了重要的一步。

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